Bezwaren weerleggen in het verkoopgesprek

 

Bezwaren weerleggen 

Het uiten van bezwaren is een soort zelfbescherming en een uiting van behoefte aan meer informatie. Als dat er niet was, zou ook de functie van verkoper overbodig zijn. We moeten dus blij zijn met de bezwaren van een klant.

 

Bezwaren hebben doorgaans twee bronnen: een rationele en een psychische.

De rationele bron is het gevolg van gebrek aan kennis en ervaring.

De psychische bron heeft te maken met de beperktheid van het menselijk bevattingsvermogen. Veel informatie gaat verloren door ruis of wordt gefilterd (selectieve perceptie).

 

Soorten bezwaren :

 

•Echte bezwaren

–Hiermee wordt een echt nadeel van een product of dienst aangegeven. Stel je wilt een vrachtwagen verkopen die 30 ton weegt en de route die hij moet gaan rijden is 15 ton toegestaan.  Geef toe dat dit zo is en wijs op eventuele andere voordelen, of beloof een passende oplossing.

 

•Onechte bezwaren

–Dit zijn uitvluchten. De klant wil de ware reden van zijn weerstand niet zeggen en oppert dan maar dat je product te duur is, terwijl dat juist niet zo is. Zulke uitvluchten zijn vaak doorzichtig en controleerbaar.  

 

•Misvattingen

–Worden gedragen door vooroordelen.

–Het computerprogramma zou teveel opleidingstijd vereisen, denkt men. Maar de waarheid is dat de instructie niet meer dan een uur in beslag zal nemen.  Neem even bedenktijd, laat vervolgens merken dat je begrip hebt voor de opmerking en corrigeer dan de misvatting.

–“Hoe bedoelt u precies?” en het bezwaar vervolgens ombuigen in een voordeel, isoleren en de order afsluiten.

–Zolang de klant nog bezwaren heeft zal hij de order niet tekenen. Die moeten dus eerst allemaal worden opgelost. Maar probeer niet te bewijzen dat de klant ongelijk heeft.

 

•Hoe moet je dan wel op bezwaren reageren?

– Vat een bezwaar altijd positief op en zeker niet als een persoonlijke aanval.

–Wordt niet emotioneel, maar reageer zakelijk.

–Ga niet in discussie. De klant heeft altijd gelijk.

–Zorg dat de klant geen gezichtsverlies lijdt.

–Onderzoek de reden van de tegenwerping. Waarom zegt hij dat, is het   terecht?

–Vraag erop door zodat je weet welke informatie nog ontbreekt om te overtuigen.

–Maak van het bezwaar een koopargument door het te weerleggen of toe te zeggen dat het wordt opgelost.

–Verklein de bezwaren. “U vindt de huur te hoog? Het verschil met uw huidige aanbieder is slechts 15 eurocent per dag.”

–Benadruk de punten waarover wel overeenstemming is bereikt

Door Johan De Lille

Projectmatig werken (deel 1)

Praktische tips rond projectmatig werken (deel 1)

Een reeks interessante blogs rond projectmatig werken.

Wat is een project?

Het is een reeks acties met een begin en einde teneinde een welomschreven doel te bereiken binnen de afgebakende tijd, kwaliteit en kosten.  Een project brengt de nodige mensen en middelen samen en optimaliseert deze om het project succesvol te doen eindigen.

De projectdefinitie

Kernvragen bij aanvang:

- waarom is het noodzakelijk? (=strategisch)

- wat wil je bereiken met project? (=operationeel)

Tip 1: Bepaal je doelstellingen

- Missie

- Hoofddoelstelling en subdoelstellingen

- Zijn je doelstellingen "SMART"

Tip 2: Korte Checklist :  Kernvragen bij een projectdefinitie:

- Naam van het project

- Waarom (zie punt 1.)

- Wat (zie punt 1.)

- Wat valt er binnen de projectscope en wat niet?

- Overlapping met andere projecten?

- Welke problemen moeten opgelost worden voor het project aanvangt?

- Wie zijn de betrokkenen.

Karl Mortier  : karl.mortier@quattro-development.be 

Karl heeft met succes praktische trainingen rond projectmatig werken uitgevoerd.  Telkens stonden praktische cases van de trainees centraal.  i.e. Politie Mechelen, NMBS (in opdracht van SKAN Perfomance Management), Tractebel, ...

Praktische Tips voor een succesvolle netwerkactiviteit

Hieronder vind je enkele bruikbare tips om tijdens een netwerkactiviteit uw contacten te versterken. Pas ze toe en je zult meteen resultaat merken.

• Blijf jezelf
  
• Netwerken is niet van moeten
• Bereid je elevator pitch goed voor
• Neem op voorhand contact met de organisatie
  
• Vraag de deelnemerslijst op voorhand op
• Bepaal je doelen? Wat wil je bereiken op deze activiteit
• Toon respect voor de businesscards van jezelf en van anderen
• Een businesscard bestaat uit 2 zijden (noteerruimte)
• Draag je badge rechts
• Ga bij iemand staan die alleen staat
• Noemen mensen bij namen
  
• Probeer namen te onthouden
• Virtueel netwerken is geen doel maar een middel
• Netwerken is geven, geven, geven en ... danken

Meer netwerktips : karl.mortier@quattro-development.be

Door Karl Mortier

8 tips voor een renderende offerte

Tip 1 : Maak nooit zo maar een offerte:

Helaas gebeurt het wel vaker dat verkopers offertes maken als nog helemaal niet duidelijk is wat de wensen en behoeften van de klant zijn en of de klant of prospect wel geïnteresseerd is. ► Schrijf dus pas een offerte nadat duidelijk is wat de klant wil en of het een serieuze kandidaat is.

Tip 2 :Maak een begeleidende brief bij uw offerte:

In het algemeen is het schrijven van een offerte in briefvorm af te raden. Dat doet u uitsluitend als uw offerte heel erg kort is. In alle overige gevallen maakt u twee documenten: de offerte en een begeleidende brief. Deze brief is vooral bedoeld voor uw gesprekspartner. U kunt hem in de brief nog een keertje persoonlijk aanspreken. U verstevigt daarmee de relatie met uw contactpersoon. Dat maakt natuurlijk altijd meer indruk dan een standaardbriefje of helemaal geen brief. Herhaal in deze brief de zaken die uw klant belangrijk vindt en laat merken dat u het een plezierig gesprek vond.


Tip 3 : Uw klanten zijn niet standaard:

Bent u wel eens een 'standaard-' of 'gemiddelde' klant tegengekomen? Ik moet de eerste nog ontmoeten. ► Geef uw klant het gevoel dat hij speciaal is en niet één van de velen.

Tip 4 : Maatwerkconfectie voor uw offerte:

Een andere oplossing is het maken van een vaste offertestructuur. U combineert hiermee de voordelen van een standaardofferte (snelheid, kostenbesparing) en bent toch in staat elke offerte een persoonlijk tintje te geven. Maak tekstfragmenten of modules en breng vervolgens kleine wijzigingen aan. Daardoor zien uw klanten niet dat het feitelijk om een standaardofferte gaat.

Tip 5 : Verkoop de waarde van uw product of dienst en niet de prijs

Met een goed geschreven offerte verkoopt u eerst de waarde van uw product of dienst. Nadat u alle voordelen en eisen de revue heeft laten passeren is de klant in staat de relatie te leggen tussen de geboden voordelen en uw prijs. Hak uw prijs niet in allerlei kleine ondoorzichtige stukjes. Maak er geen zoekplaatje van, want onduidelijkheid leidt tot aarzelingen bij de klant. Specificeer de prijs en geef daarna het totale bedrag. Doe ook de nodige moeite om de prijs te verklaren. Bijvoorbeeld: met deze investering bespaart u … Investeren klinkt beter dan betalen


Tip 6 : Besteed voldoende aandacht aan uw klant:

Klaarblijkelijk denken veel verkopers dat het werk is gedaan zodra de offerte op de post is. ► Blijf het contact zoeken met de klant, zowel voor, tijdens, als na het maken van de offerte

Tip 7 : Geef uw offerte een mooi uiterlijk:

Het zal u tegenwoordig weinig moeite kosten om er iets moois van te maken. Druk uw offerte bij voorkeur af met enkele kleuren. Plaats indien mogelijk het logo van de klant in uw offerte. Met een goede scanner kunt u eenvoudig het logo kopiëren uit de folders van uw klant. Neem ook eens een kijkje op de website. Meestal lukt het wel met kopiëren en plakken het logo in uw offerte te zetten.
Ten slotte mag u natuurlijk niet vergeten de offerte in een nette map te doen. Dat staat professioneel en u voorkomt daarmee dat er iets zoek raakt.

Tip 8 : Evalueer regelmatig:

Meten, is weten, is denken, is doen! Organiseer het hele proces en houdt statistieken bij. Hoeveel offertes worden er geconverteerd naar een verkoop? SPANCO….Wat zijn de gemeenschappelijke kenmerken van deze klanten? En wat ging er mis bij offertes die niet werden omgezet in een verkoop? Als u deze gegevens bijhoudt weet u na verloop van tijd uw kansen op succes veel beter in te schatten. Daarmee wordt in het in de toekomst mogelijk met scherp te schieten in plaats van met losse flodders.

Door Johan De Lille - Quattro Development - johan.delille@quattro-development.be