Tip 1 : Maak nooit zo maar een offerte:Helaas gebeurt het wel vaker dat verkopers offertes maken als nog helemaal niet duidelijk is wat de wensen en behoeften van de klant zijn en of de klant of prospect wel geïnteresseerd is. ► Schrijf dus pas een offerte nadat duidelijk is wat de klant wil en of het een serieuze kandidaat is.
Tip 2 :Maak een begeleidende brief bij uw offerte: In het algemeen is het schrijven van een offerte in briefvorm af te raden. Dat doet u uitsluitend als uw offerte heel erg kort is. In alle overige gevallen maakt u twee documenten: de offerte en een begeleidende brief. Deze brief is vooral bedoeld voor uw gesprekspartner. U kunt hem in de brief nog een keertje persoonlijk aanspreken. U verstevigt daarmee de relatie met uw contactpersoon. Dat maakt natuurlijk altijd meer indruk dan een standaardbriefje of helemaal geen brief. Herhaal in deze brief de zaken die uw klant belangrijk vindt en laat merken dat u het een plezierig gesprek vond.
Tip 3 : Uw klanten zijn niet standaard: Bent u wel eens een 'standaard-' of 'gemiddelde' klant tegengekomen? Ik moet de eerste nog ontmoeten. ► Geef uw klant het gevoel dat hij speciaal is en niet één van de velen.
Tip 4 : Maatwerkconfectie voor uw offerte: Een andere oplossing is het maken van een vaste offertestructuur. U combineert hiermee de voordelen van een standaardofferte (snelheid, kostenbesparing) en bent toch in staat elke offerte een persoonlijk tintje te geven. Maak tekstfragmenten of modules en breng vervolgens kleine wijzigingen aan. Daardoor zien uw klanten niet dat het feitelijk om een standaardofferte gaat.
Tip 5 : Verkoop de waarde van uw product of dienst en niet de prijs
Met een goed geschreven offerte verkoopt u eerst de waarde van uw product of dienst. Nadat u alle voordelen en eisen de revue heeft laten passeren is de klant in staat de relatie te leggen tussen de geboden voordelen en uw prijs. Hak uw prijs niet in allerlei kleine ondoorzichtige stukjes. Maak er geen zoekplaatje van, want onduidelijkheid leidt tot aarzelingen bij de klant. Specificeer de prijs en geef daarna het totale bedrag. Doe ook de nodige moeite om de prijs te verklaren. Bijvoorbeeld: met deze investering bespaart u … Investeren klinkt beter dan betalen
Tip 6 : Besteed voldoende aandacht aan uw klant: Klaarblijkelijk denken veel verkopers dat het werk is gedaan zodra de offerte op de post is. ► Blijf het contact zoeken met de klant, zowel voor, tijdens, als na het maken van de offerte
Tip 7 : Geef uw offerte een mooi uiterlijk: Het zal u tegenwoordig weinig moeite kosten om er iets moois van te maken. Druk uw offerte bij voorkeur af met enkele kleuren. Plaats indien mogelijk het logo van de klant in uw offerte. Met een goede scanner kunt u eenvoudig het logo kopiëren uit de folders van uw klant. Neem ook eens een kijkje op de website. Meestal lukt het wel met kopiëren en plakken het logo in uw offerte te zetten.
Ten slotte mag u natuurlijk niet vergeten de offerte in een nette map te doen. Dat staat professioneel en u voorkomt daarmee dat er iets zoek raakt.
Tip 8 : Evalueer regelmatig: Meten, is weten, is denken, is doen! Organiseer het hele proces en houdt statistieken bij. Hoeveel offertes worden er geconverteerd naar een verkoop? SPANCO….Wat zijn de gemeenschappelijke kenmerken van deze klanten? En wat ging er mis bij offertes die niet werden omgezet in een verkoop? Als u deze gegevens bijhoudt weet u na verloop van tijd uw kansen op succes veel beter in te schatten. Daarmee wordt in het in de toekomst mogelijk met scherp te schieten in plaats van met losse flodders.
Door Johan De Lille - Quattro Development -
johan.delille@quattro-development.be
Posts
