Bezwaren weerleggen in het verkoopgesprek

 

Bezwaren weerleggen 

Het uiten van bezwaren is een soort zelfbescherming en een uiting van behoefte aan meer informatie. Als dat er niet was, zou ook de functie van verkoper overbodig zijn. We moeten dus blij zijn met de bezwaren van een klant.

 

Bezwaren hebben doorgaans twee bronnen: een rationele en een psychische.

De rationele bron is het gevolg van gebrek aan kennis en ervaring.

De psychische bron heeft te maken met de beperktheid van het menselijk bevattingsvermogen. Veel informatie gaat verloren door ruis of wordt gefilterd (selectieve perceptie).

 

Soorten bezwaren :

 

•Echte bezwaren

–Hiermee wordt een echt nadeel van een product of dienst aangegeven. Stel je wilt een vrachtwagen verkopen die 30 ton weegt en de route die hij moet gaan rijden is 15 ton toegestaan.  Geef toe dat dit zo is en wijs op eventuele andere voordelen, of beloof een passende oplossing.

 

•Onechte bezwaren

–Dit zijn uitvluchten. De klant wil de ware reden van zijn weerstand niet zeggen en oppert dan maar dat je product te duur is, terwijl dat juist niet zo is. Zulke uitvluchten zijn vaak doorzichtig en controleerbaar.  

 

•Misvattingen

–Worden gedragen door vooroordelen.

–Het computerprogramma zou teveel opleidingstijd vereisen, denkt men. Maar de waarheid is dat de instructie niet meer dan een uur in beslag zal nemen.  Neem even bedenktijd, laat vervolgens merken dat je begrip hebt voor de opmerking en corrigeer dan de misvatting.

–“Hoe bedoelt u precies?” en het bezwaar vervolgens ombuigen in een voordeel, isoleren en de order afsluiten.

–Zolang de klant nog bezwaren heeft zal hij de order niet tekenen. Die moeten dus eerst allemaal worden opgelost. Maar probeer niet te bewijzen dat de klant ongelijk heeft.

 

•Hoe moet je dan wel op bezwaren reageren?

– Vat een bezwaar altijd positief op en zeker niet als een persoonlijke aanval.

–Wordt niet emotioneel, maar reageer zakelijk.

–Ga niet in discussie. De klant heeft altijd gelijk.

–Zorg dat de klant geen gezichtsverlies lijdt.

–Onderzoek de reden van de tegenwerping. Waarom zegt hij dat, is het   terecht?

–Vraag erop door zodat je weet welke informatie nog ontbreekt om te overtuigen.

–Maak van het bezwaar een koopargument door het te weerleggen of toe te zeggen dat het wordt opgelost.

–Verklein de bezwaren. “U vindt de huur te hoog? Het verschil met uw huidige aanbieder is slechts 15 eurocent per dag.”

–Benadruk de punten waarover wel overeenstemming is bereikt

Door Johan De Lille